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陈旭的“普惠净水”梦想:让每个人喝上健康好水

2017/7/19 23:10:14      点击:

新华网北京7月12日电(门妍)和所有创业者一样,陈旭每天的工作安排得很满, 上午见投资顾问,一顿午饭功夫约见了两拨客户,接受记者专访的同时,处理着各种公司的事情。“坚持做困难但正确的事,这是我的创业心得。”

  陈旭是马可波罗(深圳)净水网络科技有限公司总裁CEO,他将创新融入了企业的血液中,并引领了“最潮”全新的净水器租赁营销模式。2016年底,他带领团队自主研发了物联网净水器APP,将净水器厂家、净水器经销商、净水器安装师傅和净水器用户用时下最流行的云+物联网组合起来。“高速发展带来的水环境破坏,可能会影响几代人的健康。我期待通过这种普惠净水的商业模式,让深处欠发达地区的孩子以及他的家人用上健康好水,未来我们的净水是免费。”陈旭在接受新华网记者采访时道出了自己的创业情怀。

  积累是为了高飞

  1998年,大学毕业的陈旭经过层层筛选进入了海尔集团工作,就职于当时海尔集团最好的产品线海尔冰箱事业部,也是当年首批进入冰箱销售系统的毕业生。因业务能力突出,第二年就提拔到海尔集团商流北京工贸公司,历经业务部长、区域经理、工贸副总,出色的工作表现让陈旭在职场迅速晋升。

  2007年由于公司调动与家庭原因离开了海尔集团。“之后接触了一家韩国世界500强家电企业接触,这家企业出了双倍于原来的薪资,当时一切都谈好了,但是韩方主管提了一个要求:要我把老东家的OEC管理的体系copy过来,我当时就拒绝了。”陈旭“固执”地坚持着自己的原则,他坚信正直品德、言而有信是经商的底线。

  带着这样的坚守,离开海尔之后,陈旭开始自己创业做项目,主营业务是给开发商配套家电。“这种To B(To Business,即对商家泛指企业的产品)的商业模式其实很消耗人精力,持续到2012年至2014年,由于各项成本增加,2014年开始我开始逐步收尾退出。”陈旭说。有了这么多年的打拼和积累,陈旭开始尝试做个“小天使”,2015年投了两个合伙企业,用陈旭的话说:都是老海尔圈的人一起出来创业。

  不积跬步,无以至千里;不积小流,无以成江海。古今中外但凡有学问的人,有成就的人,总是十分注意积累。知识是积累起来的,经验也是积累起来的。这也是陈旭认同的,他学习的脚步却从未停止,创业期间他重拾书本,笃学不倦,考下了基金从业资格,并上了北大汇丰PE。

  一拍即合

  谈及促使这次创业的行为和动机,陈旭说,自己本身是从To C端(To Customer,即对消费者泛指用户的产品)的销售体系出来的,心底还是一直想做To C的商业模式。加之2012年后To B的生意成本越来越高,加强了他要退出和“谋变”的想法。他一直在反思自己做业务的商业逻辑,一直在寻找To C的商业机会。

  回顾2015年,“是有几个做To C的贸易代理机会,我想了想还是放弃了,代理的本质我个人理解是个中间商,其实与我之前的工程商业逻辑一样。做大了孩子也是别人的,做小了就生存不了。”陈旭对自己未来努力的方向逐渐清晰。

  契机出现在2016年初,在深圳北大汇丰上学期间,陈旭的同学和他畅聊起他的净水企业,让陈旭对现有净水行业里的种种乱象和价值链做了详细了解。当时老同学想拉他入伙,他负责生产和技术、陈旭负责市场开发。

  然而陈旭并没有贸然接受,他反复思考了很久,分析了这种传统的产品销售模式,虽然他已经轻车熟路,但是在这些年的经验积累,以及对商业逻辑上的思考,陈旭认为以卖产品为逻辑的To C产品,如果没有长期的品牌积累是很难打开市场的——“除非你是个新东西而且非常切合需求,显然他的净水产品不是。”

  怎样才能找到一个更好的商业逻辑?在2016年7月的一次沟通中两个人碰撞出火花——“变卖为租”!净水器高昂的自购机成本以及后续消费者持续付费更换滤芯的商业逻辑完全可以用租赁来解决,“这个模式是走的通”,两个人一拍即合,老同学变成了合伙人。

  未雨绸缪,整装待发。陈旭为此做了大量的功课,了解到租赁净水的模式其实国外很早就有,而且在韩国、以色列、日本等国家这种模式已经被验证。对我们来说,处在一个早期起步阶段,成功的关键是运营。“就这样我俩就决定做租赁净水业务模式了。”马可波罗(深圳)净水网络科技有限公司应运而生。

  互联网+租赁净水怎么玩?

  走一圈净水市场不难发现,RO膜、反渗透膜、12芯净化,纳米膜、超滤膜……净水器的种类眼花缭乱,反渗透纯水机、RO净水机、超滤净水器、家庭中央式净水机、家庭厨房净水机、软水机等等,在这些净水器的宣传资料上,各种高科技概念层出不穷,让消费者选择起来无所适从。

  陈旭也捕捉到了目前净水行业消费者的痛点:一个是付费成本高,RO反渗透机以2500元为例,再加上每年有600元滤芯更换成本;再一个滤芯消耗只是提醒到期更换而不能智能化显示动态过程,可能消费者无意间已经在喝“过期”的净水。此外,过滤完的水质如何,没有一个量化可视指标,只是品牌背书的心理安全,不是真正的水质安全。

  那么净水器可以采用租赁模式来解决这些痛点吗?马可波罗净水器装在居民家中,只租不卖,净水器所有权仍属马可波罗,马可波罗净水器运营商负责净水器安装调试、净水器维护保养、净水器滤芯更换等等,这些不再向净水器用户收费,解决了净水器用户买台净水机花费2-3千元,和每年还有花费不菲的维护和滤芯更换费用。

  陈旭表示,互联网+租赁净水就是将净水器与智能云物联技术结合,把用户关注的痛点——滤芯动态寿命及净化后水质,通过技术手段实时展现在移动端APP上;运营方式以互联网模式为主,公司的团队COO、CMO、CTO都是大互联网公司背景。

  真的会为消费者省钱节约成本吗?

  陈旭介绍说,马可波罗智能化租赁净水器只向净水器用户收租金,租户只需要在手机上打开净水器APP,就可以自选按租用时间或实际使用水量来缴费,缴纳费用的同时还可以在APP上看到自己家的净水水质、滤芯寿命,完全免去了后顾之忧。

  “我们具有区别于传统净水器的三个优势:1、每天仅付2元水费钱,所有的购机、滤芯、服务成本都为零。2、用物联网技术让消费者可视化滤芯动态损耗和净化前后的水质TDS值(水中每升含有可溶性颗粒物数值主要Ca、Mg离子,俗称水垢)3、产品还可以延伸,比如未来会加入联动家庭使用净水的多功能饮品机和加湿空气净化器等等。”

  陈旭介绍说,目前用户获得净水的渠道主要是自购机、桶装水、社区水站、租赁净水器,前两种都是一种买卖关系,用户的购买成本和后续维护风险一直存在。后两种以交水费模式获得净水,设备购买成本以及后续服务成本为零,也可以把它理解为“分时租赁净水”,这个分时就是单次充值金额。但是社区水站最大痛点就是二次污染和打水时间的便利性。

  陈旭认为,随着75后至95后逐渐成为家庭的主力后,分时租赁家电产品的消费习惯将会成为主流,而净水器会成为最主要的租赁产品,因为他的商业属性最适合租赁付费。

  据中怡康数据分析显示,近三年净水器市场规模逐年扩大,从2015年214亿、2016年332亿、2017年预测将达到417亿的数字来看,其复合增长率达到40%,堪称是所有家电品类增长最快的。

  然而这仅是一家市场研究公司对国内前20名净水器销售规模的统计数字,而净水器在全国粗略统计有近3500家。陈旭分析道:由于门槛低,造成净水器行业竞争还处于“战国时代”,价格区间从几百到上万,不仅给消费者带来很大选购困惑,而且行业里也没有标准具备哪些功能才是好的净水器,大多消费者只能选大品牌背书的产品,价格也高企不下。实际上,很多较高知名度品牌的设备都是贴牌,拿到的价格可能只有几百元而贴上品牌标签后就是2至3千元,这种高溢价现象在目前家电行业里也只有净水器和空气净化器有。这也是近三年很多家电品牌纷纷介入的原因,自己没有工厂,都想分一杯羹。

  没错,机遇从来都是为有准备的人而来。不难发现,每个成功的创业者背后,都有一些偶然性的机遇和必然性的思考,不仅关乎生意,更关乎理想。有了这些扎实的调研和分析,陈旭认为“互联网+租赁净水”的风口来了!

  “以目前净水器每年500亿的规模来测算,租赁模式未来3年会达到20%市场容量,也就是近60亿。移动端互联网传播租赁模式也将成为主流运营方式,易传播、能交互,还可以在APP上延伸很多产品。目前市场上To C端租赁净水器品牌还没有‘寡头’,随着资本的嗅觉进入,在三年内一定会形成两家规模都在20亿以上独角兽。就看谁运营更互联化、谁拿到资本快。”陈旭认为“互联网+租赁净水”模式前途无量。

  万事功到自然成。

  陈旭表示,2017年他的目标是把华北省会城市自营公司运营起来,接下来用两年时间覆盖全国省会城市以及发达地区。“争取在两年内把马可波罗租赁净水器做成家庭端租赁净水器的最大品牌,年装机量50万台以上!”陈旭信心满满。